L’évaluation de commerciaux : comment ça marche ?

Certaines entreprises ont des difficultés à atteindre leurs objectifs commerciaux malgré la mise en place d’une excellente stratégie de vente. Le problème provient parfois des agents de terrain en manque de qualification. En effet, les commerciaux rencontrent parfois des soucis à déclencher l’achat. Une perte de motivation due à la routine ? Un problème personnel… ?

Qu’à cela ne tienne, il est important d’effectuer une évaluation annuelle de ces agents de terrain. Cette démarche est nécessaire pour déterminer le niveau de compétences de ces derniers par rapport aux attentes de l’entreprise.

Comment évaluer la performance de ses commerciaux ?

La performance commerciale d’une entreprise est étroitement liée au chiffre d’affaires enregistré. Lorsque ce dernier est en baisse par rapport aux années précédentes, cela signifie que les commerciaux rencontrent des difficultés à vendre. Il est donc nécessaire d’évaluer la performance de ses commerciaux afin de mettre en place les stratégies adéquates pour augmenter les ventes.

Pour effectuer une analyse commerciale de son entreprise, il est important de se baser sur des indicateurs clés de performances (KPI). Parmi ceux-ci figurent notamment les nombres de :

  • Contrats signés ;
  • Rendez-vous effectués durant l’année ;
  • Le nombre des réclamations ;
  • L’aptitude de chaque agent à fidéliser les clients ;

Il est difficile de faire une liste détaillée de KPI étant donné que chaque entreprise est un cas particulier. Néanmoins, il est possible de mettre en place une méthodologie pour avoir des données précises.

Au cours de l’évaluation, on peut confronter le commercial à une situation réelle. L’objectif de cette méthode est de :

  • Avoir un aperçu de son comportement sur le terrain ;
  • Déceler ses faiblesses ;
  • Anticiper des solutions pour être plus performant.

Quels sont les critères d’un bon commercial ?

Un bon commercial doit être un excellent négociateur et avoir un bon argumentaire. Voici une liste non exhaustive des points clés à prendre en compte :

  • Une bonne organisation dans les tâches: le commercial est-il méthodique ? Comment gère-t-il son portefeuille client ? Autant de questions permettent de déterminer le sens de l’organisation du commercial.
  • Une parfaite gestion de l’information: comment le commercial collecte-t-il les informations ? Comment les utilise-t-il ? L’idée est de comprendre comme le commercial gère les informations à sa disposition.
  • Une maitrise des différentes techniques de vente: comment se comporte le commercial sur le terrain ? Est-ce qu’il arrive à fidéliser ses clients ?
  • Être un bon représentant de l’entreprise: le commercial est-il habile en communication ? Fait-il preuve d’une grande écoute face à la clientèle ?

Certaines entreprises ont des difficultés à mettre en place une bonne stratégie d’évaluation de leur performance commerciale. Cette tâche peut toutefois être externalisée vers des entreprises spécialisées telles qu’Uptoo.

Uptoo : prise en main de l’évaluation des commerciaux

Uptoo est un cabinet de conseil, de recrutement et d’évaluation de commerciaux. Il vient en aide à toutes les entreprises rencontrant des difficultés à mettre sur place une bonne stratégie de vente. Le cabinet se charge de trouver les meilleurs talents dans toute la France. Ils les forment sur les nouvelles méthodes de vente avant de les envoyer sur le terrain.

On peut aussi faire appel à Uptoo pour effectuer l’évaluation annuelle des agents commerciaux. Il s’agit d’une étape importante que certaines entreprises ont tendance à oublier. Si les ventes stagnent, le problème vient probablement de son équipe commerciale.

Manque-t-elle de motivation ? Est-elle suffisamment formée ? Dispose-t-elle de tous les outils pour mener à bien ses tâches ? Pour avoir la réponse à toutes ces questions, il est nécessaire d’effectuer une évaluation de chaque commercial en faisant appel à un professionnel dans le domaine.

PARTAGER